สมองบังคับเราตัดสินใจในการซื้อสินค้าอย่างไร?

พื้นฐานการตลาดที่สำคัญอันหนึ่งคือการเข้าใจกระบวนการคิดและการตัดสินใจของลูกค้าผ่านกลไกการทำงานของสมองมนุษย์ ซึ่งการทำงานของสมองมุษย์ที่เป็นประเด็นที่น่าสนใจสำหรับทางการตลาดได้แก่ส่วนการทำงานที่ชื่อว่า เรปทีเรียน (Reptilian) พารีโอแมมมาเรียน (Paleomammalian) และ นีโอแมมมาเรียน (Neomammalian) หรือเรียกอีกอย่างให้ผู้คนเข้าใจคือส่วนของการเอาตัวรอด ส่วนอารมณ์และส่วนของการคิดวิเคราะห์

ส่วนการเอาตัวรอดนั้นจะเป็นตัวหลักในการตัดสินใจของมนุษย์ในด้านการอยู่รอดพื้นฐานและการตอบสนองต่อลักษณะเชิงชีวะวิทยา เช่น หิว หนาว เจ็บ  ในส่วนของอารมณ์นั้น มนุษย์ใช้อยู่ตลอดเวลาในแต่ละวัน (ซึ่งกำกับโดยสมองในระบบลิมบิก (Limbic) และส่วนสุดท้ายเป็นส่วนกหารคิดวิเคราะห์ ซึ่งถูกควบคุมโดยระบบในสมองที่เรียกว่า นีโอคอเทค (Neocortex) ซึ่งเป็นส่วนวิเคราะห์หาแนวทางและวิธรการต่างๆ 

นักจิตวิทยาพบว่า 'ถ้าทั้งสามส่วนมีความขัดแย้งกัน' สมองส่วนการอยู่รอดจะมาชี้นำการตัดสินใจ แต่ถ้าสองส่วนอันได้แก่ ส่วนของอารมณ์และส่วนการคิดวิเคราะห์มีความขัดแย้งกัน สอมงส่วนอารมณ์จะชี้นำการตัดสินใจ 

ดังน้นถ้าจะพัฒนาสินค้าหรือนำเสนอสินค้า จำเป็นต้องนำเสนอทั้งเรื่องของการตอบสนองการอยู่รอด อารมณ์และการคิดวิเคราะห์ (การอยู่รอดนี้ไม่จำเป็นต้องเป็นเรื่องของเป็นหรือตาย แต่เป็นเรื่องของการไม่มีจะทำให้เกิดความเจ็บปวดหรือความสบายในมิติของาังคมด้วบย เช่น การได้รคับการยอมรับหรือถูกปฎิเสธ) 

ตัวอย่างที่ดีคือสินค้าของ แอปเปิ้ล ที่เน้นเรื่องของ อารมณ์ (การออกแบบ) การคิดวิเคราะห์ (ความสามารถทางการแสดงผลและประมวลผล) และการอยู่รอด (ทำได้เร็วกว่า ได้รับการยอมรับมากกว่า) 

การใช้ความเข้าใจตรงนี้ยังสามารถนำไปใช้กับการวิเคราะห์สร้างความแตกต่างให้กับสินค้าของท่านได้ เช่น หากสินค้าของท่านเป็นสินค้าเชิงวิศวกรรม การพัฒนาองค์กอบสินค้าให้มีความแตกต่างในด้านอารมณ์จะชาวยสร้างความแตกต่างได้เยอะ (เช่น โซนี่เก่งมากเชิงวิศวะกรรม เมื่อใส่มิติด้านการออกแบบให้สวยและการใช้วานที่ให้คุณค่าเชิงอารมณ์ (ถ่ายยังไงด็สวย - ตัวฉัน) ทำให้ได้รับการตอบสนองที่ดีกับตลาดมากขึ้น สำหรับสินค้าที่เน้นอารมณ์ก็พยายามนำเสนอถึงการสร้างภาวะทางการใช้งานเชิงการคิดวิเคราะห์มากขึ้น และเรื่องการอยู่รอดและตอบสนองความต้องการพื้นฐานมากขึ้น 

ใครมีความคิดเห็นอื่นใดก็แจ้งมาได้ครับ!