นำเสนอสินค้าให้ 'ลูกค้า B2B' อย่างไรให้ได้ขาย?

มีหลายท่านต้องการขายสินค้าให้กลุ่มลูกค้าธุรกิจ (Business to Business: B2B) หรือต้องการเปลี่ยนแนวจากการขายลูกค้าทั้วไป (Business to Customer: B2C) เป็นไปขายลูกค้าธุรกิจ (B2B) หากแต่การเปลี่ยนแนวลูกค้าแบบนี้ไม่ง่ายเนื่องจากความต้องการของลูกค้ากลุ่ม  B2C กับ B2B แตกต่างกัน เพื่อให้สามารถเจาะลูกค้ากลุ่มนีัใด้การเข้าใจเรื่องการให้ 'คุณค่า' หรือการพิจารณา 'สินค้าหรือบริการ' ของท่านที่เขาจะเห็นประโยชน์มีอะไรบ้าง บทความนี้แนะให้

ความหมายของลูกค้ากลุ่มธุรกิจ (B2B)

เพื่อให้เข้าใจแนวทางของการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายและขายกลุ่มนี้ให้ได้ต้องเข้าใจนิยามของลูกค้ากลุ่มนี้สักนิด โดยพื้นฐานแล้วลูกค้ากลุ่มธุรกิจคือลูกค้าที่มีเป้าประสงค์ที่จะซื้อ วัตถุดิบ สินค้ากึ่งสำเร็จ และสินค้าสำเร็จ เพื่อวัตถุประสงค์ด้านการพาณชย์ (ซื้อมาขายไป) และด้านการผลิต (อุตสาหกรรม)

คุณค่าของสินค้าหรือบริการที่กลุ่มลูกค้าธุรกิจมองหา

ลูกค้ากลุ่มธุรกิจโดยมากจะมองหาสินค้าหรือบริการที่ช่วยสร้างคุณค่าเชิงธุรกิจและความสามารถในการแข่งขันของธุรกิจเขามากขึ้น ซึ่งสามารถแบ่งออกเป็น 9 ด้าน ดังนี้

1. สร้างโอกาสในการเข้าถึงลูกค้า (กลุ่มใหม่) หรือขยายการเติบโตได้ 

2. เสริมสร้างความสามารถในการตอบสนองด้านการบริการ เช่น ตอบสนองได้รวดเร็วขึ้น 

3. เพิ่มโอกาสด้านการเชื่อมโยงระหว่างกัน สร้างเสริมเครือข่าย และการสร้างมูลค่าเพิ่ม

4. เพิ่มประสิทธิภาพด้านการผลิต เช่น การเพิ่มปริมาณการผลิตหรือการลดเวลาในการผลิต 

5. เพิ่มประสิทธิภาพด้านการบริหารจัดการ เช่น การลดเวลา เพิ่มความโปร่งใส จัดการได้ง่ายขึ้น ควบคุมได้ดีขึ้น (ทั้งภายในและระหว่างหน่วยงาน) ลดความกังวล 

6. สร้างความแตกต่างและความยืดหยุ่น เช่น วัตถุดิบเฉพาะที่ทำให้สินค้าแตกต่างจากคู่แข่ง และมีความยืดหยุ่นในการผลิตที่ทำให้ลูกค้ามีความเฉพาะได้ (โรงงานยาช่วยผลิตอาหารเสริมชนิดต่างๆ ได้และช่วยให้ได้ในจำนวนที่ต้องการ) 

7. ช่วยลดต้นทุน โดยต้นทุนที่ช่วยลดได้จากสินค้าหรือบริการที่มีคุณค่ากับลูกค้ากลุ่มธุรกิจ สามารถแบ่งไปเป็น 4 ส่วนด้วยกัน อันได้แก่

• ต้นทุนด้านกระบวนการ อาทิเช่น ลดต้นทุนการเสียหาย ลดต้นทุนการทำซ้ำ เพิ่มปริมาณการผลิตต่อทรัพยากร ลดต้นทุนแรงงาน และการลดต้นทุนทางตรงและทางอ้อม (เช่น ค่าพลังงาน ค่าวิจัยและพัฒนา หรือการตรวจสอบคุณภาพ) 

• ต้นทุนด้านการดำเนินการและการผลิต อาทิเช่น การรับฝากขาย การส่งมอบสินค้าเมื่อต้องการ (Just-im-time) การลดวงจรเงิน (ลดจำนวนวันรอคอยจากการรับคำสั่งซื้อถึงการรับเงิน)

• ลดต้นทุนด้านการบริหาร ธุรการและการขาย อาทิเช่น การทำให้การวางบิลและการจ่ายเงินง่ายขึ้น หรือมีระบบสารสนเทศที่ผู้กับเพื่อให้ในกระบวนการสั่งซื้อหรือตรวจสอบจำนวนสินค้าคงเหลือระหว่างกัน ลดต้นทุนทางการเงิน

• ลดความเสี่ยงจากสถานการณ์ที่คาดไม่ถึงซึ่งเพิ่มต้นทุนการดำเนินการ เช่น การประท้วง ภัยธรรมชาติ การถูกตีกลับ 

8. เสริมสร้างชื่อเสียงให้กับธุรกิจหรือผู้บริหาร

9. ช่วยตอบสนองต่อกฎหมายและกฎระเบียบ หรือช่วยยกระดับมาตรฐานทางจริยธรรม (ลดค่าใช้จ่ายด้านความยุ่งยาก)

ทำอะไรต่อ

หลังจากที่เราทราบว่าเขามองหาอะไรเป็นพื้นฐานคราวนี้ก็มาพิจารณาย้อนดูว่าสินค้าหรือบริการได้ส่งมอบคุณค่าให้กับกลุ่มลูกค้าธุรกิจมีระดับมากหรือน้อยอย่างไร รวมถึงการพิจารณาแนวทางการนำเสนอสินค้ากับกลุ่มที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจให้ถูกกลุ่ม เพื่อสื่อสารคุณค่าให้ถูกกลุ่ม กลุ่มผู้ตัดสินใจอาจจะเป็น เจ้าของกิจการ คณะกรรมจัดซื้อจัดจ้าง ที่ปรึกษา หรือผู้ใช้งานสินค้าหรือบริการโดยตรง