กรณีศึกษา: การตั้งราคาแบบไม่ตายตัว 

ภูมิหลัง

โรงแรมบูติกในสถานที่ท่องเที่ยวยอดนิยมประสบปัญหาอัตราการเข้าพักที่ผันผวนและความสามารถในการทำกำไร แม้ว่าโรงแรมจะมีอัตราการเข้าพักสูงในช่วงวันหยุดและวันหยุดสุดสัปดาห์ แต่กลับพบว่ามีปัญหาในการเติมห้องในช่วงวันธรรมดาและฤดูโลว์ซีซั่น

ปัญหาหลัก:

• ความต้องการที่ไม่สม่ำเสมอนำไปสู่ความผันผวนของรายได้

• ต้นทุนคงที่ (เช่น การบำรุงรักษา เงินเดือนพนักงาน) ยังคงสูงแม้ในช่วงที่อัตราการเข้าพักต่ำ

• คู่แข่งใช้กลยุทธ์การกำหนดราคาที่หลากหลาย ทำให้ยากที่จะรักษาส่วนแบ่งการตลาด

• ฝ่ายบริหารต้องการแนวทางการกำหนดราคาที่จะช่วยเพิ่มรายได้ ดึงดูดกลุ่มลูกค้าที่หลากหลาย และรักษาความได้เปรียบในการแข่งขัน

วัตถุประสงค์ในการกำหนดราคา (เงื่อนไขที่ต้องบรรลุในการตั้งราคา)

1. เพิ่มรายได้ให้มากที่สุดโดยใช้ช่วงที่มีความต้องการสูงและลดการสูญเสียรายได้ในช่วงที่มีความต้องการต่ำ

2. เพิ่มอัตราการเข้าพักในทุกฤดูกาล

3. ตอบสนองความต้องการที่หลากหลายของลูกค้าตามความสามารถในการจ่ายโดยไม่ทำให้กลุ่มหลักแยกออก

4. รักษาความน่าสนใจเมื่อเปรียบเทียบกับคู่แข่งในประเภทเดียวกัน

กลยุทธ์การกำหนดราคา

โรงแรมใช้ กลยุทธ์การกำหนดราคาแบบไดนามิก โดยที่อัตราค่าห้องจะปรับเปลี่ยนตามความต้องการแบบเรียลไทม์ แนวคิดหลักประกอบด้วย:

• การกำหนดราคาตามความต้องการ: ปรับอัตราตามช่วงที่มีความต้องการสูงหรือต่ำ

• การกำหนดราคาตามเวลา: เสนอส่วนลดสำหรับการจองล่วงหน้าหรือในนาทีสุดท้าย

• การกำหนดราคาตามกลุ่มลูกค้า: สร้างข้อเสนอที่เหมาะสมสำหรับกลุ่มลูกค้าที่แตกต่างกัน (เช่น ครอบครัว นักเดินทางเพื่อธุรกิจ)

• การติดตามคู่แข่ง: ใช้ข้อมูลการกำหนดราคาของคู่แข่งเพื่อปรับตัวหรือสร้างความแตกต่าง

ทางเลือกเทคนิคการกำหนดราคา

A. การกำหนดราคาตามกฎ

• กำหนดเกณฑ์การตั้งราคาที่แน่นอน (เช่น เพิ่มราคาขึ้น 20% เมื่ออัตราการเข้าพักเกิน 80%)

• ง่ายต่อการใช้งานแต่ปรับตัวน้อยต่อการเปลี่ยนแปลงที่ไม่คาดคิด

B. เครื่องมือกำหนดราคาแบบเรียลไทม์

• ใช้เครื่องมือที่ใช้ AI ในการปรับราคาห้องแบบเรียลไทม์ตามข้อมูล เช่น อัตราการจอง แนวโน้มการค้นหา และกิจกรรมในท้องถิ่น

• ต้องการการลงทุนในซอฟต์แวร์และการรวมข้อมูล

C. ส่วนลดและโปรโมชั่นตามฤดูกาล

• เสนอส่วนลดในช่วงโลว์ซีซั่น (เช่น การเข้าพักวันธรรมดา)

• เปิดตัวโปรโมชั่นที่เชื่อมโยงกับกิจกรรมในท้องถิ่นหรือการร่วมมือกับตัวแทนการท่องเที่ยว

D. แพ็กเกจราคาหลายระดับ

• สร้างแพ็กเกจห้องพักที่หลากหลาย (เช่น รวมอาหารเช้า การเข้าถึงสปา) เพื่อตอบสนองงบประมาณและความต้องการที่หลากหลาย

• ดึงดูดความต้องการของลูกค้าที่หลากหลายแต่เพิ่มความซับซ้อนในการดำเนินงาน

การตัดสินใจเรื่องราคา

หลังจากประเมินทางเลือกต่าง ๆ โรงแรมได้ดำเนินการใช้ โมเดลการกำหนดราคาแบบไดนามิกผสมผสาน ดังนี้:

1. แพลตฟอร์มกำหนดราคาแบบเรียลไทม์:

• ลงทุนในเครื่องมือกำหนดราคาแบบ SaaS เพื่อปรับอัตราค่าห้องอย่างต่อเนื่องตามการคาดการณ์ความต้องการและการวิเคราะห์คู่แข่ง

2. สิ่งจูงใจสำหรับการจองล่วงหน้า:

• เสนอส่วนลดสำหรับการจองล่วงหน้ามากกว่า 30 วัน

3. ดีลนาทีสุดท้าย:

• เสนอส่วนลดที่ดึงดูดสำหรับการจองในวันเดียวกันเพื่อลดจำนวนห้องว่าง

4. แพ็กเกจที่ปรับให้เหมาะสม:

• เปิดตัวแพ็กเกจสุดสัปดาห์พร้อมบริการอาหารหรือสปาที่รวมอยู่ด้วย เพื่อตอบโจทย์นักท่องเที่ยวเพื่อการพักผ่อน

5. การติดตามด้วยข้อมูล:

• ทบทวนกลยุทธ์การกำหนดราคาเป็นประจำโดยใช้การวิเคราะห์เพื่อปรับปรุงกฎและเกณฑ์