ลูกค้าแบบเราๆ (B2C) ตัดใจซื้อด้วยอะไรบ้าง?

หลายครั้งที่เราซื้อสินค้า บางสินค้ามันก็ดูสมเหตุผล บางอย่างคนอื่นๆ ก็ว่าเราว่าซื้อทำไม แต่เหมือนเรารู้ว่าซื้อทำไม วึ่งอาจจะดูเป็นประโยชน์กันเราแต่ไม่เป็นประโยชน์กันคนอื่น สำหรับผู้ประกอบการการทราบว่าทำไมลูกค้าซื้อสำคัญมากเนื่องจากจะได้รู้ว่าจะต้องทำอย่างไรที่กระตุ้นเขาซื้อได้ สิ่งที่ลุกค้าได้รับกับการกระตุ้นการขายไม่เหมือนกัน ซึ่งวันนี้จะมาแลกเปลี่ยนถึงสิ่งที่ลูกค้าเต็มใจที่จะจ่ายเพื่อแลกมาจากสินค้า ซึ่งถูกเรียกว่า  'คุณค่า' ของสินค้าและบริการสำหรับลูกค้าที่ซื้อสินค้าทั่วไป 

การที่ธุรกิจหรือสินค้าของท่านจะเข้าถึงหรืออยู่ในตลาดได้ (สินค้าหรือบริการตอบสนองความต้องการได้) จำต้องมี 'คุณค่า' ต่อกลุ่มบุคคลกลุ่มใดกลุ่มหนึ่ง (ซึ่งจะเป็นกลุ่มที่มีความต้องการต่อสินค้าเป็นประจำ ต่อเนื่อง และเป็นเป็นแหล่งรายได้สำคัญ) 

คุณค่าของสินค้าและบริการมาจากองค์ประกอบของสินค้า บริการหรือการสร้าง 'คุณค่า' ที่จับต้องไม่ได้ให้เชื่อมโยงกับสินค้า (เช่น ตราสินค้าที่จะสร้างคุณค่าในด้านการได้รับการยอมรับจากสังคม หรือการสร้างความเชื่อมั่นต่อคุณภาพหรือการลดความเสี่ยง) 

คุณค่าถูกพัฒนามาจากประโยชน์ที่ได้รับจากองค์ประกอบของสินค้าหรือบริการ เช่น  กล้องวีดีโอ (CCTV) สร้างประโยชน์ในแง่ของการบันทึกภาพวีดีโอ แต่อาจจะไม่มีคุณค่าถ้าแค่บันทึกได้ เพราะคุณค่าที่ลูกค้าต้องการจากกล้องวีดีโอ (CCTV) คือการลดความกังวลและความสบายใจจากการได้เก็นการเคลื่อนไหวหรือบันทึกการเคลื่อนไหวเพื่อเป็นหลักฐาน

คุณค่าของสินค้าและบริการ (แยกจากคุณค่าของธุรกิจ) สามารถแยกได้เป็น 4 กลุ่ม ดังนี้

• คุณค่าเชิงการใช้งาน เช่น ประหยัดเวลา ง่าย สร้างรายได้ ลดความเสี่ยง ควบคุมได้ ลดแรง เหนื่อยน้อยลง ต้นทุนลดลง คุณภาพดีขึ้น 

• คุณค่าเชิงอารมณ์ เช่น ลดความกังวล ให้รางวัลตัวเอง ชนะ (ผ่านไปได้แล้ว) คุณค่าเชิงสัญลักษณ์ (เช่น ดาวบนบ่า) มั่นใจมากขึ้น (เช่น มั่นใจในร่างกาย) ผ่อนคลาย การดึงดูดจากคนอื่น ได้รับโอกาสหรือมีเวทีในการแสดงออก (ได้แสง) สนุก

• คุณค่าเชิงการเปลี่ยนแปลงของชีวิต เช่น มีความหวัง เติมเต็มความต้องการสุดท้ายของชีวิต แรงกระตุ้นการเปลี่ยนแปลง มีคสสืบทอด ได้รับความรัก/การยอมรับในกลุ่ม การได้รับโอกาสในการเปลี่ยนแปลง

• คุณค่าเชิงสังคม เช่น การไม่ยึดติด อยู่เหนือความเข้าใจ ปลดปล่ยวิญญาน การได้เติมเต็ม (ความหวัง) ความกตัญญู

คุณค่าของสินค้าและบริการเหล่านี้ไม่ใช่ทุกกลุ่มเป้าหมายจะให้ความสำคัญ หรือให้ความสำคัญเท่ากัน ดังนั้นจึงต้องมีการระบุกลุ่มเป้าหมายให้ชัดเจนเพื่อทราบได้ว่าคุณค่าที่คาดหวังจากลูกค้าเป็นเพียงประโยชน์จากสินค้าหรือต้องการได้รับคุณค่าจากสินค้า ซึ่งแนวทางการส่งมอบและการสร้างคุณค่า (ผ่านสินค้า บริการ และการจัดการองค์ประกอบ) จะแตกต่างกัน